הונאה עצמית — פסיכולוגיה

"הונאה עצמית היא הדרך שלנו להתקיים."

שאלת ההונאה העצמית היא אחת השאלות העתיקות שיש על טבע האדם. הרברבן — אלאזוֹן ביוונית עתיקה — הוא האבטיפוס הקומי הנפוץ ביותר. במאה ה-4 לפנה"ס הגדיר אותו אריסטו כך:

יש את אליזבת הולמס, יזמית הביו-טק, שב-2015 הוכרזה כמיליארדרית הצעירה והעשירה ביותר, וכעת עומדת בפני 20 שנות מאסר בגין הונאה. ואז יש את אנה סורוקין — הלא היא אנה דלווי, מהסדרה "להמציא את אנה" — שהתחזתה ליורשת גרמנית, ולאחר מכן גנבה מהחברה הגבוהה של ניו יורק מאות אלפי דולרים. ויש מעל לכולם את דונלד טראמפ, שהוכיח את הנאיביות שבאמירה של נשיא אמריקאי מוקדם יותר — אברהם לינקולן: "אפשר לשקר לחלק מהאנשים כל הזמן, אפשר לשקר לכל האנשים חלק מהזמן, אבל אי אפשר לשקר לכולם כל הזמן".

הרמן — קורס פיסול קרמי — הפסיכולוגיה של ההונאה העצמית. "בעל החזון משקר לעצמו, השקרן רק לאחרים." — פרידריך ניטשה. על נחיצות השקר העצמי כמרכיב ביצירתיות.

מה שמתאר את כל האנשים האלה הוא לא רק השקרים שהם סיפרו לאחרים — אלא השקרים שהם סיפרו לעצמם. כל אחד מהם האמין שמעשיו מוצדקים, וכנגד כל הסיכויים — הם האמינו שהם לעולם לא יתגלו. פעם אחר פעם, נראה שהם מתכחשים למציאות — והם גררו אחריהם לעיתים עמים שלמים לאותה מציאות אלטרנטיבית שלהם.

ניתן היה לחשוב או לקוות שסוג זה של התנהגות הוא תופעה נדירה יחסית, המוגבלת לכמה מצבים קיצוניים. אבל הונאה עצמית היא נפוצה להפליא, וכנראה שבמידה רבה כולנו עוסקים בה ומשתמשים בה, ואולי ניתן לחשוב עליה כמנגנון הישרדות פסיכולוגי חיוני. הפסיכיאטר ג'ורג' ויילאנט, מי שניהל את אחד המחקרים החשובים שבישרו על הופעת פסיכולוגיית האושר — מחקר גראנט, שעקב אחרי 268 תלמידים שלמדו בהרווארד במשך יותר מ-70 שנה, באחד המחקרים הממושכים והמקיפים ביותר שנעשו בהיסטוריה — כותב: "הדרך הטובה להתמודד עם המציאות היא לסלף אותה".

כל פסיכולוג יגיד לך שמחקר הונאה עצמית באופן מדעי הוא צרה. אתה לא יכול פשוט לשאול מישהו אם הוא מתעתע בעצמו, מכיוון שזה קורה בצורה לא מודעת. כתוצאה מכך, הניסויים בתחום זה הם לעתים קרובות מורכבים מאוד.

קורסי ציור — הפסיכולוגיה של הקומדיה האנושית. "מכל השקרים בעולם, לפעמים הגרועים ביותר הם הפחדים שלנו." — רודיארד קיפלינג. פסיכולוג רחובות על ההונאה העצמית כדרך הימנעות מהתמודדות עם פחדים.

לדוגמה, מחקר של זואי צ'אנס, פרופסורית חברה מאוניברסיטת ייל. בניסוי מ-2011 היא הראתה שאנשים רבים משתמשים בהונאה עצמית באופן לא מודע כדי להגדיל את ההערכה העצמית שלהם.

קבוצה אחת של משתתפים התבקשה לגשת למבחן אי-קיו כאשר התשובות מודפסות בתחתית דף המבחן. כמובן שקבוצה זו הפגינה ביצועים טובים יותר מקבוצת ביקורת שלא היו לה התשובות. עם זאת, נראה היה שהם לא זיהו או הודו בפני עצמם עד כמה הם הסתמכו על דף התשובות — שכן הם חזו שהם יצליחו באותה מידה במבחן נוסף הכולל עוד מאה שאלות, ללא התשובות. איכשהו, הם הוליכו את עצמם שולל לחשוב שהם יודעים את הפתרונות לבעיות מבלי להזדקק לעזרה.

כדי להיות בטוחה במסקנה זו, צ'אנס חזרה על כל הניסוי עם קבוצה חדשה של משתתפים. אולם הפעם, המשתתפים קיבלו פרס כספי על חיזוי מדויק של תוצאותיהם במבחן השני; ביטחון יתר מוגזם יביא לעונש. אם המשתתפים היו מודעים להתנהגותם, ניתן היה לצפות שתמריץ זה יצמצם את הביטחון המופרז שלהם.

במציאות, זה לא פגע באמונה העצמית המנופחת של המשתתפים; הם עדיין הוליכו את עצמם שולל וחשבו שהם חכמים יותר משהיו באמת, אפילו כשהם ידעו שהם יפסידו כסף מהתוצאה.

השימוש בהונאה עצמית לשיפור הדימוי העצמי נצפה כעת בהקשרים רבים אחרים. אורי גנזי, פרופסור לכלכלה באוניברסיטת קליפורניה, סן דייגו, הראה לאחרונה שזה יכול לעזור לנו להצדיק ניגודי עניינים אפשריים בעבודה שלנו.

סדנאות פיסול ברחובות — הפסיכולוגיה של ההונאה העצמית: "לשקר לעצמנו טבוע עמוק יותר באישיותנו מאשר לשקר לאחרים." — פיודור דוסטויבסקי. פסיכולוג רחובות על הונאה עצמית כחלק מהטבע האנושי.

במחקר משנת 2020 גנזי ביקש מהמשתתפים לקחת על עצמם את התפקידים של יועצי השקעות או לקוחות. היועצים קיבלו שתי הזדמנויות שונות לשקול — שלכל אחת מהן סיכונים שונים ותמורה שונה. עוד נאמר להם שהם יקבלו עמלה אם הלקוח יבחר באחת משתי ההשקעות.

בקבוצה אחת של ניסויים, ליועצים סיפרו על התגמול הפוטנציאלי הזה ממש בתחילת הניסוי, לפני שהם התחילו לשקול את האפשרויות השונות. בעוד שלכאורה הם בחרו את הבחירה הטובה ביותר עבור הלקוח, היה הרבה יותר סיכוי שהם ילכו עם הבחירה שהייתה נוחה לעצמם.

לעומת זאת, בשאר קבוצות הניסוי, ליועצים נאמר על התגמול הפוטנציאלי הזה רק לאחר שניתן להם זמן מה לשקול את היתרונות והחסרונות של כל אחת מאפשרויות ההשקעה. הפעם מעטים בחרו לתת לתגמול להשפיע על החלטתם; הם נשארו כנים במטרה שלהם לתת את העצה הטובה ביותר ללקוח.

גנזי טוען שהעובדה שהידיעה על היתרונות האישיים השפיעה רק על החלטת המשתתפים בתרחיש הראשון מעידה על כך שההונאה העצמית שלהם הייתה לא מודעת; זה שינה את הדרך שבה חישבו את היתרונות והסיכונים מבלי שהם יהיו מודעים להטיה, כך שהם יכלו להרגיש שהם עדיין פועלים לטובת הלקוחות. בתרחיש השני, זה הצריך שינוי מחשבתי מוחלט, שהיה קשה יותר להם להצדיק בפני עצמם. "הם פשוט לא הצליחו לשכנע את עצמם שהם יתנהגו בצורה אתית", הוא אומר.

בדרך זו, הונאה עצמית היא דרך להגן על תחושת היושר וההערכה העצמית שלנו כאנשים מוסריים, אומר גנזי. "זה אומר שאנחנו יכולים להמשיך לראות את עצמנו כאנשים טובים", הוא אומר — גם כאשר המעשים שלנו מרמזים אחרת.

חוג ציור תל אביב — הפסיכולוגיה של ההצגה העצמית. "אנשים המאמינים שהם בעלי רצון חזק ואדונים לגורלם יכולים להמשיך להאמין בכך רק על ידי כך שהם הופכים למומחים בהונאה עצמית." — ג'יימס בולדווין, החדר של ג'ובאני. פסיכולוג רחובות על אשליית השליטה.

צורה זו של הונאה עצמית עשויה להיות רלוונטית לכל נותני השירותים — אינסטלטורים, קבלני בניין, יועצים פיננסיים, עורכי דין, וגם פסיכולוגים ורופאים. למרות הכוונות הטובות, רופא יכול להטעות את עצמו באופן לא מודע לחשוב שהטיפול היקר יותר הוא הטוב ביותר עבור המטופל — אפילו בלי להכיר במנגנון ההונאה העצמית שלו, אומר גנזי.

אחת המשמעויות הנחקרות של הונאה עצמית נוגעת לאינטראקציות שלנו עם אחרים. לפי תיאוריה זו, הונאה עצמית מאפשרת לנו להיות בטוחים יותר במה שאנו אומרים, מה שהופך אותנו למשכנעים יותר. אם אתה מנסה למכור מוצר מפוקפק, למשל, תעשה עבודה טובה יותר אם אתה באמת מאמין שמדובר בעסקה איכותית — גם אם יש ראיות המצביעות אחרת.

יציקת שברי זכוכית באפוקסי — סדנת אפוקסי — הפסיכולוגיה של ההונאה העצמית. "המסר שלי אליכם הוא זה: העמידו פנים שיש לכם רצון חופשי. זה חיוני שתתנהג כאילו ההחלטות שלך חשובות, למרות שאתה יודע שלא. המציאות לא חשובה: מה שחשוב הוא האמונה שלך, ולהאמין בשקר היא הדרך היחידה להימנע מחיים בתרדמת. הציוויליזציה תלויה בימינו בהונאה עצמית. אולי זה תמיד היה כך." — טד צ'יאנג, "סיפורי חייך ואחרים". פסיכולוג רחובות על שקרים עצמיים כמרכיב בתרבות האנושית.

רעיון זה הוצע כבר לפני עשרות שנים, ומחקר שנערך לאחרונה על ידי פיטר שוורדמן, עוזר פרופסור לכלכלה התנהגותית באוניברסיטת קרנגי מלון, ארה"ב, מספק תמיכה חזקה ברעיון זה.

כמו המחקר של צ'אנס, הניסויים הראשונים של שוורדמן החלו במבחן IQ. למשתתפים לא נמסרו התוצאות, אך לאחר סיום הבדיקה הם היו צריכים לתת ציון לעצמם באופן פרטי, המדרג כמה הם חשבו שהם הצליחו במבחן. לאחר מכן הם עברו מבחן שכנוע: הם נאלצו לעמוד בפני חבר מושבעים של מעסיקים מדומים ולשכנע את הפאנל בכושרם האינטלקטואלי — עם פרס פוטנציאלי של 15 אירו אם השופטים האמינו שהם מהחכמים ביותר בקבוצה.

לחלק מהאנשים הודיעו על משימת השכנוע לפני שהם דירגו את מידת הביטחון שלהם בביצועיהם, בעוד שלאחרים סיפרו לאחר מכן. בהתאם להשערה, שוורדמן מצא שהדבר שינה את דירוג היכולות שלהם: הידע המוקדם שהם יצטרכו לשכנע אחרים גרם לביטחון יתר גדול יותר ביכולותיהם, בהשוואה לאלו שטרם נאמר להם. הצורך לשכנע אחרים גרם להם לחשוב שהם חכמים יותר ממה שהם באמת.

הוא מתאר זאת כסוג של "רפלקס" אינסטינקטיבי. חשוב לציין, הניסויים של שוורדמן הראו שההונאה העצמית השתלמה; ביטחון מופרז ומופרך אכן הגביר את יכולתם של אנשים לשכנע את המעסיקים המדומים.

סדנאות פיסול בתל אביב — על הפסיכולוגיה של הקומדיה האנושית. "כולנו מתרגלים הונאה עצמית במידה מסוימת; אף אדם לא יכול להתמודד עם כנות מוחלטת מבלי להיפצע באופן אנוש. אין מספיק מקום בראש של אדם לשפיות לצד כל האבל, הדאגה, האימה שבבעלותו. אני רגיל לקבור דברים כאלה במרתף חשוך ולהמשיך הלאה." — מארק לורנס, נסיך השוטים. פסיכולוג רחובות על הצורך שלנו לשקר לעצמנו כדי לשמור על שפיותנו.

שוורדמן הבחין בתהליך דומה בדיון בטורנירים של ויכוחים הנפוצים בארה"ב. באירועים אלו המשתתפים מקבלים נושא, ולאחר מכן מוקצית באופן אקראי לכל מתמודד נקודת מבט שעליו להוכיח — לפני שניתנות להם 15 דקות להכין את הטיעונים שלהם. במהלך הדיון הם נשפטים לפי רמת השכנוע בה הם מציגים את הנושא שלהם.

שוורדמן בדק את האמונות האישיות של המשתתפים לגבי הנושאים לפני שנקבעו להם העמדות, לאחר שהחלו לגבש את טיעוניהם ולאחר הדיון עצמו. בהתאם לרעיון שהונאה עצמית התפתחה כדי לעזור לנו לשכנע אחרים, הוא גילה שדעותיהם האישיות של אנשים השתנו באופן מהותי לאחר שנאמר להם באיזה צד של הוויכוח הם יצטרכו לעמוד. "האמונות הפרטיות שלהם השתנו לצד שניתן להם רק 15 דקות לפני כן — כדי ליישר קו עם מטרות השכנוע שלהם", אומר שוורדמן.

לאחר הדיון ניתנה למשתתפים גם הזדמנות להקצות סכומי כסף קטנים לצדקה — שנבחרו מתוך רשימה ארוכה של ארגונים פוטנציאליים. שוורדמן גילה שהם מוכנים הרבה יותר לבחור בארגונים המתאימים לעמדת הטיעון שלהם — למרות שעמדה זו נבחרה בתחילה באקראי.

אנחנו כבר יודעים שעלינו לחשוד במה שאנו יודעים. זו בעצם הטענה הפסיכולוגית העתיקה ביותר, והיא לא מתחילה בפרויד עם רעיון "הלא-מודע" או בפסיכולוגיה ההתנהגותית עם תפיסת ההטיות המחשבתיות המוכיחות שאנחנו לא חושבים בצורה רציונלית.

קורסי פיסול במרכז — הפסיכולוגיה של הקומדיה והטרגדיה. "היה בינינו שקר עליז לפיו אנחנו כל הזמן נהנים, והאמת הערומה היא שמעולם לא נהנינו. למיטב האמונה שלי, המקרה שלנו היה מהבחינה האחרונה די שכיח." — צ'ארלס דיקנס, ציפיות גדולות. פסיכולוג רחובות על ההונאה העצמית כחוזה לשקר משותף ברשתות החברתיות.

המוח שלנו יכול להטעות אותנו להאמין בדברים שאינם נכונים. הונאה עצמית מאפשרת לנו לנפח את ההערכה שלנו על היכולות שלנו, כך שנאמין שאנחנו חכמים יותר מכל הסובבים אותנו. המשמעות היא שאנו מתעלמים מההשלכות של מעשינו על אנשים אחרים, כך שאנו מאמינים שאנו בדרך כלל פועלים בצורה מוסרית. ועל ידי הולכת שולל של עצמנו לגבי אמיתות האמונות שלנו, אנו מראים שכנוע גדול יותר בדעותינו — מה שיכול, בתורו, לעזור לנו לשכנע אחרים. וזה נכון ברמת הפרט וברמת הכלל.

שרון בן יהודה — חוג ציור רחובות — הפסיכולוגיה של האותנטיות. "באופן עקרוני יותר, אני מתעניין בזיכרון מכיוון שהוא מסנן שדרכו אנו רואים את חיינו, ומכיוון שהוא מעורפל ומעורפל, ההזדמנויות להונאה עצמית קיימות. בסופו של דבר, כסופר, אני מתעניין יותר במה שאנשים מספרים לעצמם שקרה ולא במה שקרה בפועל." — קאזואו אישיגורו. פסיכולוג ברחובות על הונאה עצמית כמרכיב של הזיכרון.

שלום, שמי זיו אייל. אני פסיכותרפיסט, אמן פעיל ומלמד אמנות כבר למעלה מ-30 שנה. בעל תואר שני באמנות (MFA) מאוניברסיטת קורנל בניו יורק, וחבר באיגוד הפסיכולוגים האמריקאי (APA).